Tú... ¡lo primero!

Aunque es imposible eludir el plagio, sobre todo si una idea es buena, sí puede evitarse ser igual que los demás sin desatar una guerra de precios que arrase los resultados. Éstas son algunas de las teorías del experto coreano en estrategia, W. Chang Kim.

Sergio Saiz / Expansión y Empleo

¿A qué empresa no le gustaría olvidarse, aunque sólo sea por unas horas, de su competencia? El experto coreano en estrategia W. Chan Kim revolucionó todas las teorías del management, al afirmar que cualquier compañía, sin importar el sector, podía disfrutar de amplios periodos de tiempo en un segmento de mercado en el que no tendría que preocuparse de sus rivales, por el simple hecho de que éstos no existen. Es la teoría del océano azul.

Chan Kim, que recientemente visitó España para participar de la mano de Daemon Quest en Expomanagement, foro para directivos organizado por HSM, considera que la mayoría de las empresas se encuentra en lo que él denomina océanos rojos, “mercados manchados por la sangre del choque competitivo entre varias empresas”. Aunque “no está mal” encontrarse en uno de estos segmentos, “los beneficios siempre son más limitados, aunque tú seas es el que más gana, porque eres el que golpea más fuerte”.

En una entrevista con Expansión, Chan Kim defiende la necesidad y la posibilidad de que todas las compañías encuentren su propio océano azul, un espacio en el que no existe la competencia, es decir, un mercado nuevo.

Para poder dar el salto de un océano rojo a uno azul, es necesario hacer examen de conciencia y saber qué dirección ha de tomar una marca para posicionarse. En opinión de Chan Kim, es necesario eliminar los mismos elementos que ofrece la competencia y no aportan un valor sustancial para el cliente, a la vez que se intensifican las facetas diferenciadoras y, por qué no, crear nuevas necesidades en los clientes ofreciéndoles algo que hasta ahora no conocían.

Una vida corta

El problema de encontrar un océano azul “es que enseguida todos quieren dar el salto y colarse en tu mercado”. Cuando una idea es buena, “siempre hay alguien que te copia”, asegura el gurú, “por lo que es imposible permanecer eternamente en un océano azul”. Sin embargo, hay que intentar conservarlo todo el tiempo posible a través de diversas estrategias, como por ejemplo saturar al mercado con la marca o reducir los costes para ofrecer una relación calidad precio competitiva. Sin embargo, no es recomendable, según Chan Kim, entrar en una guerra de precios, ya que entonces el océano volvería a ser de color rojo.

Finalmente, la compañía acabará, otra vez, en uno de estos “lugares sangrientos”, donde la competencia es feroz y se ve mermada la cuenta de resultados. La única solución es volver a crear otro océano azul. “El tránsito entre ambos mundos es algo continuo” para todas las empresas, por lo que la clave radica en permanecer el menor tiempo posible en los segmentos más saturados.

En opinión de Chan Kim, cualquier sector puede reinventarse, salvo alguna excepción, como es el caso de las máquinas de escribir. “Sólo hay que saber dónde se quiere estar en el futuro para poder diseñar una estrategia que nos conduzca hasta nuestro propio océano azul”.